有了網(wǎng)絡(luò)，還需要電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)嗎?最近有很多朋友和小編討論：“現(xiàn)在已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，我們都在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，還需要每天進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)嗎?”

  　　的確大家現(xiàn)在都在給百度，360，各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)交錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)推廣，但是，大家知道嗎?其實(shí)百度，360等都有電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。如果我們細(xì)心研究一下，不難發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，它們之所以在營(yíng)銷(xiāo)上取得成就，絕不會(huì)依賴(lài)于單一的營(yíng)銷(xiāo)渠道和方式。

  　　如何做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白?

  　　很多時(shí)候，你在打電話(huà)的時(shí)候，都不超過(guò)一分鐘，就掛斷了，什么原因了，就是因?yàn)槟愕拈_(kāi)場(chǎng)白不夠好。如果你的開(kāi)場(chǎng)白，能非常友好的和客戶(hù)溝通，你和客戶(hù)溝通的時(shí)間也會(huì)超過(guò)一分鐘的。所以說(shuō)這些數(shù)據(jù)很明顯的表現(xiàn)出來(lái)的，在你的通話(huà)時(shí)長(zhǎng)，能判斷出你哪一塊是弱點(diǎn)。還有的時(shí)候，你在和客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候，兩三分鐘。

  　　兩三分鐘，你只不過(guò)是把你的話(huà)真率做的不錯(cuò)了。聊一聊客戶(hù)說(shuō)我了解下，了解下就掛了，你在這一通電話(huà)中，還是沒(méi)有聊到主題。就是我們打的這一通電話(huà)，主要是做什么，就是說(shuō)你即使是不和我簽單，我也要讓你知道我是做什么的，我叫什么，的。后期我還會(huì)給你打電話(huà)的，因?yàn)槲椅疫@個(gè)產(chǎn)品能幫助你。

  　　我們?cè)陂_(kāi)場(chǎng)白老是出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)話(huà)不流暢，客戶(hù)一聽(tīng)你就是新手或者是不專(zhuān)業(yè)。客戶(hù)立馬就沒(méi)有和你合作的意向了。說(shuō)話(huà)要有力度，流暢，堅(jiān)定有自信，把客戶(hù)帶入你的語(yǔ)境中。給客戶(hù)一種感觸，一種振奮的東西，把客戶(hù)帶入你的語(yǔ)境中。

  　　這個(gè)時(shí)候，不要怕客戶(hù)掛電話(huà)，因?yàn)榭蛻?hù)如果不需要他會(huì)自己掛電話(huà)。如果客戶(hù)不掛電話(huà)，客戶(hù)就是在給你機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候，你就可以大聲的給客戶(hù)介紹產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的好處。

  　　通過(guò)客戶(hù)的語(yǔ)氣，判斷出客戶(hù)的意向，是現(xiàn)在需要，還是后期需要。做好記錄。我做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，身邊隨時(shí)放著筆記本，打著電話(huà)，記錄著。把客戶(hù)的問(wèn)題，顧慮一一記錄下來(lái)。

  　　接下來(lái)我們看看銷(xiāo)售前輩們的一些技巧：

  　　一、盡可能多地打電話(huà)。

  　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要忘記先準(zhǔn)確地找準(zhǔn)你的目標(biāo)市場(chǎng)。這樣一來(lái)，在電話(huà)中交流，就很有可能是你的精準(zhǔn)客戶(hù)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員在找到意向客戶(hù)后盡可能多打電話(huà)。由于每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

  　　二、電話(huà)要簡(jiǎn)短。

  　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員打電話(huà)只是為你做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的一個(gè)鋪墊，就像是獲得一次約會(huì)的機(jī)會(huì)，千萬(wàn)不要在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)，這樣會(huì)讓客戶(hù)很反感。電話(huà)最多不要超過(guò)3分鐘，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自已和產(chǎn)品，給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。

  　　三、如果利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話(huà)，就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。

  　　對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員一般來(lái)說(shuō)，撥打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天必須在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)做推廣。但是這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段效果不好的話(huà)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員就必須將時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，情況視你所在的行業(yè)和你的客戶(hù)行為習(xí)慣而定。

  　　四、客戶(hù)的資料必須要整理的整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

  　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員所選擇的客戶(hù)管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)的詳細(xì)資料，不管是多久之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

  　　五、要有超乎常人的意志力堅(jiān)持就是勝利

  　　毅力是銷(xiāo)售成功的非常重要因素之一。很少有客戶(hù)跟外貿(mào)業(yè)務(wù)員電話(huà)一兩次就達(dá)成交易的，大部分的銷(xiāo)售都在第N次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員則在次電話(huà)后就停下來(lái)。

  　　六、外貿(mào)電話(huà)溝通中的一些技巧：

  　　如果有名字，又有電話(huà)

  　　開(kāi)發(fā)性電話(huà)：本來(lái)就是陌生拜訪(fǎng)，實(shí)際上就是騷擾，所以要直接。

  　　Good morning，this is Jack.Is that James speaking(如果是手機(jī))

  　　得到對(duì)方回應(yīng)之后，要立馬單刀直入Sorry to disturb you.We are ** nufacture of hexamine from China.I call today to look for the chance to cooperate with you.Just one minute please,ok

  　　一般我聽(tīng)到的答復(fù)都是go ahead please：my offer now is 300usdmt CIF to Busan.Do you have any plan to import these days.

  　　這個(gè)時(shí)候的大部大多數(shù)是，等我們有計(jì)劃了我會(huì)聯(lián)系你的。

  　　我當(dāng)然不會(huì)等你聯(lián)系我：OK,never mind.I will give you an e ** il about our detailed offer for your infor ** tion.Of course I would like to give you free sample if you need.這個(gè)時(shí)候不管對(duì)方說(shuō)什么，如果不是詢(xún)問(wèn)具體信息，都要這樣說(shuō)，please reply my e ** il with your address,I will ** ke the sample delivery as soon as I can.

  　　這個(gè)地方要說(shuō)一句了，我被一個(gè)泰國(guó)人拒絕了七個(gè)月，才允許我發(fā)樣品……

  　　上面的過(guò)程里，會(huì)碰巧碰到客戶(hù)需要產(chǎn)品(幾率不大)，會(huì)問(wèn)到一些產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題，不用怕，因?yàn)槲覀冇蠪AQ!

  　　Can I speak to James please(如果是座機(jī))This is a business call from China.

  　　如果是james直接接電話(huà)，就ok了，可以直接對(duì)接到上面的話(huà)術(shù);

  　　如果不是james又會(huì)出現(xiàn)兩種：

  　　轉(zhuǎn)接過(guò)去，ok，對(duì)接上面的話(huà)術(shù);

  　　說(shuō)不在，要手機(jī)號(hào)碼或者郵箱，I have very important thing to discuss with him.如果給了，對(duì)接上述話(huà)術(shù);

  　　不給，或者不知道，Can you please tell who is taking charge of business in your company,I mean,purchasing or sourcing.

  　　無(wú)論他說(shuō)出誰(shuí)，都要問(wèn)是否在，在能否通話(huà);如果還是說(shuō)james，就要問(wèn)，您覺(jué)得我什么時(shí)候打電話(huà)他會(huì)在呢?ok，不管對(duì)方說(shuō)什么，我們肯定是要再打……

  　　回復(fù)性電話(huà)：

  　　如果是回復(fù)封郵件，回復(fù)之后要馬上打電話(huà)，基本情況跟以上差不多，但是比以上好的是，他們主動(dòng)來(lái)郵件詢(xún)價(jià)格是事實(shí)，如果能夠馬上找到當(dāng)事人還好，如果需要通過(guò)電話(huà)來(lái)轉(zhuǎn)，我們也會(huì)方便很多。

  　　如果是當(dāng)事人我會(huì)這樣說(shuō)：Good afternoon james,this is jack from Jacindustry.You have just sent us one enquiry 10 minutes before(數(shù)字你自己定)。Right?

  　　如果我們回復(fù)夠快，客戶(hù)往往是有印象的，態(tài)度不會(huì)很差(當(dāng)然也會(huì)有冷淡之類(lèi)，每個(gè)人的脾氣性格不一樣)。

  　　I have replied to you with details.Please check.If you have anything not clear,please reply to me or call me.

  　　對(duì)方往往會(huì)說(shuō)，ok

  　　Bye the way,May I have your Cell number please(如果沒(méi)有的話(huà)).May I have your skype please(如果有電話(huà)沒(méi)有skype的話(huà))。It is much easier to communicate by chatting directly.

  　　如果需要轉(zhuǎn)，我就會(huì)說(shuō)：

  　　James just sent me an e ** il asking hexamine.I want to have some discussion with him by phone.Because I think he needs the infor ** tion urgently.

  　　一般都能轉(zhuǎn)過(guò)去，或者要到手機(jī)號(hào)碼。

  　　無(wú)論是開(kāi)發(fā)性電話(huà)還是回復(fù)性電話(huà)，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方并不討厭，我就會(huì)纏著對(duì)方多說(shuō)幾句，我會(huì)這樣說(shuō)，If you are interested and not so busy,I would like to introduce something to you here.

  　　，例如生產(chǎn)了多少年了，在當(dāng)?shù)赜袥](méi)有做過(guò)，如果有標(biāo)桿客戶(hù)可以說(shuō)一聲，可的了解，例如我知道您是生產(chǎn)某種產(chǎn)品的，一定需要我們的產(chǎn)品，您有從中國(guó)采購(gòu)過(guò)嗎?

  　　當(dāng)然不能太過(guò)分，適可而止，別一次性讓客戶(hù)討厭你，趁著熱乎要到客戶(hù)的其他聯(lián)系方式，然后在其他的聯(lián)系方式上好好聊，聊得更深一下，更私人一些!

  　　2.不知道采購(gòu)的名字，但是有一個(gè)電話(huà)

  　　反應(yīng)肯定是去找采購(gòu)的名字，之前曾經(jīng)講過(guò)了linkedin的用法去找采購(gòu)經(jīng)理或者決策人甚至老板。

  　　如果能夠找到，就回歸到了種情況;

  　　如果找不到怎么辦?

  　　這里大家可能能夠想清楚，如果不知道采購(gòu)的名字往往是開(kāi)發(fā)性電話(huà)，因?yàn)槿绻腔貜?fù)性電話(huà)，客戶(hù)的郵件里面一般是有名字的，所以這種情況就單一了，就是開(kāi)發(fā)性電話(huà)如何去打!

  　　我一般會(huì)這樣處理：

  　　跑到linkedin里面找到隨便一個(gè)中層管理，先把名字記下來(lái)，當(dāng)然他的職位也要記下來(lái)，甚至?xí)浵滤穆臍v，備用。

  　　然后打電話(huà)，這個(gè)地方要注意了，包括在點(diǎn)里面，要注意對(duì)方的接電話(huà)的人是否會(huì)說(shuō)英語(yǔ)，當(dāng)你打電話(huà)過(guò)去，你在說(shuō)英語(yǔ)而對(duì)方一直在說(shuō)本國(guó)語(yǔ)言的時(shí)候，你怎么辦?其實(shí)很簡(jiǎn)單，這個(gè)人的名字的本國(guó)讀音你要知道，或者purchase ** nager的本國(guó)讀音你要知道，他的電話(huà)時(shí)多少的本國(guó)語(yǔ)言翻譯你要知道。怎么知道，谷歌翻譯。

  　　Good morning，this is jack from China.Can I speak to anybody who are taking charging of purchasing or sourcing.這個(gè)地方大家要注意，不要過(guò)去就找什么采購(gòu)經(jīng)理啊老板啊，很容易讓人家反感。所以，我只需要找一個(gè)負(fù)責(zé)采購(gòu)的人就好，哪怕是個(gè)小兵。

  　　這樣說(shuō)比直接找采購(gòu)經(jīng)理的成功率要稍微高一些，切身體會(huì)。

  　　如果你運(yùn)氣好，給你轉(zhuǎn)了，那么你要抓緊，就直接說(shuō)你來(lái)干啥就好了，如同點(diǎn)中的開(kāi)發(fā)性電話(huà)。

  　　如果你運(yùn)氣不那么好，可能就會(huì)被這一步擋下來(lái)，采購(gòu)的人實(shí)在是太多，你不說(shuō)明是找誰(shuí)，對(duì)方就沒(méi)法給你轉(zhuǎn);當(dāng)然還有一種可能性，就是正好某天接電話(huà)的人心情不好，你就成了炮灰。

  　　所以，如果你被擋了，就改天換個(gè)電話(huà)再打!

  　　等下，我們是不是漏了什么問(wèn)題?前面我們不是記了些信息嗎?好吧，這是一個(gè)偏方，次找不到人之后，再打就直接找我們記錄下信息的那個(gè)人!

  　　Can I speak to Mark please This is a business call from China.

  　　有名字很容易可以轉(zhuǎn)過(guò)去。

  　　Hi,Mark,this is jack from China.I want to discuss something about hexamine.

  　　這種情況下，對(duì)方往往是蒙的，因?yàn)樗回?fù)責(zé)采購(gòu)。很多時(shí)候他們會(huì)說(shuō)，what are you talking about或者whom do you want to speak to

  　　我會(huì)表現(xiàn)出很抱歉，Oh I am so sorry.I want to speak to your person who are taking charge in purchasing or sourcing.

  　　這個(gè)時(shí)候，他往往會(huì)以為是前臺(tái)轉(zhuǎn)錯(cuò)了電話(huà)，會(huì)告訴你采購(gòu)是誰(shuí)，電話(huà)是多少。

  　　當(dāng)然也會(huì)有失敗，不要緊，找時(shí)間再打。

  　　當(dāng)然你還可以去linkedin的其他人去關(guān)注，也可以去拿著linkedin的這個(gè)人名去facebook搜，然后去翻這個(gè)人的聯(lián)系人，看看可不可能找點(diǎn)有用的信心，或者直接跟這個(gè)人建立一些聯(lián)系，希望他會(huì)告訴我們。

  　　大家看了這么多，其實(shí)發(fā)現(xiàn)，打電話(huà)的所謂話(huà)術(shù)真的很簡(jiǎn)單，根本沒(méi)有什么技巧可言，是的，技巧并不多，靠的是執(zhí)著，靠的是愿意承受一定的失敗率。

  　　上面是寫(xiě)的通電話(huà)，無(wú)論是開(kāi)發(fā)性還是回復(fù)性，都是通電話(huà)，那么很多時(shí)候你給客戶(hù)打了電話(huà)，發(fā)了郵件，其實(shí)客戶(hù)并沒(méi)有回復(fù)，那么還需要有下一通電話(huà)：

  　　Good morning.This is Jack.Is it James speaking

  　　I believe you have checked my offer yesterday.Maybe you have something not so clear or not so satisfied.I will try my best to ** ke you regard us as your regular supplier.

  　　這個(gè)時(shí)候客戶(hù)或者說(shuō)，我會(huì)考慮的，你要怎么說(shuō)呢?

  　　Can you please tell what you are thinking about our offer

  　　如果客戶(hù)沒(méi)有意向往往會(huì)通過(guò)拖延你，就如同上面說(shuō)的我會(huì)考慮，那么直接問(wèn)他怎么考慮的，往往會(huì)拿到一些答案，當(dāng)然答案可能是被加工過(guò)的。你要學(xué)會(huì)分析。

  　　不管他說(shuō)什么，我們要說(shuō)，I know you have very good supplier.We never hope you will place the orders to us just communicate once.What I want is to get a chance.Please accept our free sample(如果次對(duì)方?jīng)]有要樣品，不管是開(kāi)發(fā)性或者回復(fù)性，要主動(dòng)提出免費(fèi)樣品，當(dāng)然視產(chǎn)品而定)。如果是非常大的客戶(hù)，我們會(huì)這樣說(shuō)：We really want to invite you to our factory.The charges including air tickets and hotel will be on our account.(舍不得孩子套不到狼)。如果不是很大，你可以說(shuō)當(dāng)下訂單的時(shí)候可以給他報(bào)銷(xiāo)飛機(jī)票之類(lèi)。

  　　很多人說(shuō)，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該說(shuō)我們質(zhì)量多好之類(lèi)，其實(shí)沒(méi)用，因?yàn)樗麄兊墓?yīng)商一定可以提供同等條件，我們要獲得一個(gè)讓他愿意了解我們的機(jī)會(huì)。而樣品可以解決產(chǎn)品質(zhì)量的疑問(wèn)，驗(yàn)廠(chǎng)可以解決對(duì)工廠(chǎng)的疑慮!

  　本文致力于解決“電話(huà)銷(xiāo)售流程及技巧、如何使用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧、電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)技巧、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧及話(huà)術(shù)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧使用方法、陌生電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)”等問(wèn)題。如果本文沒(méi)有幫助到您，您也可以與我們?nèi)〉寐?lián)系。